En af de mest iøjnefaldende er den type kunde, der betjenes. Det er organisationer. Vi vil tale om indkøbscenter, hvis beslutning ikke længere afhænger af et enkelt individ i lyset af deres behov og ønsker, men af flere mennesker gribe ind på forskellige stadier af beslutningsprocessen.
At købe er meget mindre impulsivt, mere rationelt, selvom denne rationalitet viser visse grænser.
For bedre at forstå, hvad BtoB marketing er, har vi valgt et sæt publikationer, præsenteret på denne side.
B2B indkøbsprocessen
B2B -indkøbsprocessen adskiller sig fra den, der involverer slutforbrugere i et B2C -miljø. Flere faktorer spiller ind for at påvirke denne proces. Den første af disse er eksistensen af et indkøbscenter.
Beslutningen træffes ikke af en enkelt person, men af et kollektiv, der individuelt har en bestemt rolle.
- Nogle er ordinerende , vil de definere produktet for at imødekomme behovet.
- Andre er købere , de leder efter potentielle leverandører og indsamler oplysninger om dem.
- Og endelig beslutningstagerne , de vælger i sidste ende det valgte tilbud.
- Andre roller findes afhængigt af organisationen, blandt andet filter, rådgiver …
Trinene i processen for et nyt køb.
Det omfatter hovedsageligt 5 trin:
- Fremkomsten af behov
- Definition af produktet / ydelsen - specifikationer
- Leverandørsøgning og forvalg
- Forhandling
- Beslutning - valg af leverandør / produkt - service
I B2B -køb påvirker en anden faktor adfærd. Dette er den type køb. Afhængigt af om sidstnævnte er ny eller gentaget, vil beslutningen blive taget anderledes. Ligeledes vil produktets / ydelsens betydning i kundens aktivitet også spille en rolle på den måde, at B til B -købere vil forstå forholdet til deres leverandører. Hvis købet er strategisk, vil leverandørens pålidelighed tage en overvejende vægt i vurderingskriterierne.
B2B kommunikation
B2B adskiller sig fra praksis i B2C -sektoren ved meget mere operationelle kommunikationsmål og strategier.
For eksempel vil et brand investere et betydeligt budget for at forbedre dets berygtede og sit image med et publikum af enkeltpersoner, mens en virksomhed, der er målrettet mod fagfolk, vil fokusere sin indsats på at indsamle leads til at udføre prospekteringshandlinger.
Selvom sidstnævnte selvfølgelig også arbejder på deres berygtelse og image, er det stadig, at kommunikationsmålene er mere orienteret mod kortsigtede resultater: udvikling af omsætning, varme kontakter osv.
Disse prioriteter afspejles digitalt ved optagelse i kommunikationsplaner af kampagner, der faktureres af ydeevne: cpa, cpl osv.
Eksempel på tilfælde af e -mail til professionelle, der er målrettet mod
I et "business to business" -forhold har e -mailmarketinghandlinger særlige egenskaber.
Når det drejer sig om et fagligt mål, er kravet til sidstnævnte meget højere end de operationer, der udføres med offentligheden. Det er derfor vigtigt at tilbyde indhold med høj merværdi og prioritere effektivitet. B2B -mål har ingen tid at spilde.
I digital markedsføring bruges enheder, der bruger online indholdsfremmende teknikker, før enhver direkte prospekteringsmetode, i vid udstrækning. De er baseret på principperne for inbound marketing : tiltrække potentielle kundeemner med indhold med værditilvækst.
Så vær forsigtig med "blødt" indhold, der ikke tilføjer noget nyt, den uendelige form osv. Her er igen en god praksis, der er i overensstemmelse med det, vi lige har set, at segmentere sin base præcist for at levere detaljeret information til kunder og kundeemner, der er 100% bekymrede over emnet.
Et andet punkt specifikt for e -mail -handlinger i et b til b -miljø erleveringsdygtighed . Hvis B2C routere og messaging -klienter er temmelig velkendte og mestrede, er det faktisk ikke det samme for virksomheder. Nogle gange komplekse, bliver de IT -organisationer, der er oprettet, reelle forhindringer, når vi vil levere e -mails i store mængder. Mere end nogensinde er det vigtigt at respektere god praksis på dette område.
Endelig et sidste element: opdateringsforsinkelsen af messaging -softwaren. IT -afdelinger har ofte flere udgivelser for sent, fordi logistikken ved implementering af opdateringer er kompleks og undertiden farlig. Af disse grunde anbefales det at bruge en grundlæggende html -kode.
