”Mange fiaskoer skyldes kulturelle misforståelser og misforståelser. Hvis du vil redde dig selv fra at forstå den kinesiske mentalitet, rammer du muren! »Advarer en fransk forhandler i ti år i Kina. På trods af globaliseringens alder kræver forhandlinger i et fremmed land et godt kendskab til landets kultur og den lokale mentalitet. Måden at nærme sig forhandlinger og kulturelle koder kan være væsentligt forskellig fra ens oprindelsesland. Her er en illustration med Kina.
Nøglen i Kina: tillid
Kineserne er iboende forsigtige med mennesker, de ikke kender, og når det er muligt, undgår de at have med dem at gøre. Traditionelt vil de foretrække at handle med enkeltpersoner i deres kredse (familie, venner og folk, der anbefales af venner, der har tillid til). Selvom tingene på overfladen ser ud til at have ændret sig, vil kineserne i praksis ikke foretage seriøse forretninger med dig, før du har etableret tillid:
- Eller ved at blive personligt “sponsoreret” af en af deres guanxi (Kinesisk betegnelse for interpersonelle relationer eller netværk)
- Eller ved at tage den nødvendige tid til at demonstrere din pålidelighed og dit engagement i dem; det er hvad tilsyneladende uskyldige diskussioner, måltider, toast og udveksling af tjenester er til.
Ellers vil der være en god chance for, at forhandlingerne vil udfolde sig til din ulempe, da kineserne ikke føler sig bundet af nogen forpligtelse over for en simpel fremmed, og i øvrigt en udlænding.
Respekter ansigtet på dine samtalepartnere
Kina af konfuciansk oprindelse er et meget hierarkisk samfund, hvor status og image er værdsat, og det er ekstremt vigtigt at beskytte "ansigtet" eller det offentlige image.
- Forlad udgangsdøre under forhandlinger for at forlade sin samtalepartner mulighed for at se godt ud,
- Undgå direkte at modsige ham under et mødeforan sine jævnaldrende eller endnu værre foran sit hold
- Sørg for at respektere de forskellige hierarkiske ritualer; eksempel: hvis en kinesisk direktør tager sig besværet med at komme til dit hovedkvarter, skal du hente en modpart fra hans rang og behandle ham med respekt.…
Al denne adfærd vil hjælpe med at beskytte din samtalepartners ansigt og vil skabe et gunstigt forhandlingsklima. At ignorere dette aspekt er at stå over for bitre skuffelser og risikere at bringe måneders forhandlinger i fare, selv i nogle tilfælde endda fremkalde en uoprettelig handelsbrud.
Betydningen af guanxi
Kina er et klansamfund, gruppebaseret, som i årtusinder fungerer på systemet med guanxi, et netværk af kinesiske relationer med dets regler for gensidig bistand og gensidighed. Hvis det er muligt at gøre nogle forretninger i Kina uden guanxi, umuligt at udvikle din virksomhed og trives på lang sigt ved at ignorere dem. Kina er et land, hvor du bliver nødt til at stole på lokale netværk og support for at hjælpe dig med at tyde, åbne døre for dig, give dig adgang til indflydelsesrige mennesker / som vil være til nytte for dig eller give dig mulighed for at komme ud af vanskelige situationer. Referencer fra kinesiske virksomheder, der har tillid til dig og det omdømme, du har skabt over tid, vil være dine allierede. "Verden er lille i Kina", og netværk og mund til mund er meget aktive. Dit image, godt eller dårligt, vil have en direkte indvirkning på dine fremtidige forhandlinger.
Forhandlingskulturen
I Kina er det ikke alvorligt at forhandle uden at diskutere længe. Kineserne er vant til at efterlade en betydelig margin på prisen. Det giver dem mulighed for at kunne prutte, vise at de gør en indsats, og de nyder det. For at tage denne egenskab i betragtning har nogle franske virksomheder etableret en specifik prisliste for det kinesiske marked (med en meget behagelig forhandlingsmargen) for at forlade forhandleren fuld spillerum.
Bedre at sætte en højere startpris og for at kunne give betydelige rabatter efter hårde forhandlinger, bevis på din gode vilje, frem for at tilbyde en lavere pris, med ringe råderum. Især da en pris, der er for lav for kineserne, er synonym med dårlig kvalitet.
En kontrakt i udvikling
Traditionelt i Kina var det det givne ord, der tjente som en kontrakt. Stadig i dag imellem guanxi det sker, at forretningen indgås med en simpel verbal aftale. Selvom den skrevne kontrakt af vestlig type bliver mere og mere generel, repræsenterer den i det kinesiske sind kun udgangspunktet for et samarbejde, et balancepunkt fundet på et tidspunkt T, som kan være genstand for evolution. Det er ikke sat i sten. Hvis forholdene ændrer sig, eller hvis de føler sig forurettede, giver det mening for dem at stille spørgsmålstegn ved det.
Med andre ord, det er bedre, når man forhandler, at vide, at denne aftale vil ændre sig og at kineserne på et eller andet tidspunkt vil besøge visse klausuler igen.
Kina har derfor sine særlige forhold, som kan overraske og endda nogle gange irritere. Det er imidlertid klart, at de, der har mest succes, er dem, der vil være i stand til at integrere disse egenskaber og tilpasse sig dem.
Anne-Laure Monfret
Forfatter - Anne -Laure Monfret -
Anne-laure Monfret er træner og foredragsholder for virksomheder og interkulturelle institutter. Hun arbejder regelmæssigt med handelskamre og internationale skoler med fokus på Kina.
Arbejder :
Hun er forfatter til:
"Hvordan man ikke får en kineser til at miste ansigt" *
Dato for genudgivelse : Maj 2015
Redaktør : Dunod
Og medforfatter til "Succes i forhandlinger med kineserne: finesser, erfaringer og god praksis i Kina, fortæller aktørerne" *
Udgivelsesdato : Marts 2016.
Redaktør : Dunod
* Fås fra vores partner Amazon
