Specialiteterne ved industriel markedsføring
Begrebet sektor
Et vigtigt punkt. For at sælge dit tilbud til en virksomhed, der selv har kunder, der enten er virksomheder eller slutforbrugere, er det vigtigt at kende deres position i deres sektor. Dette er hvad vi kalder afledt efterspørgsel.
Konsekvenserne for markedsføringsmetoden er flere. Først og fremmest angående undersøgelser. Ikke alene skal du indsamle data om kunder og kundeemner på dit industrimarked, men også om nedstrøms territorier. Så hvad angår kommerciel handling. Prispolitikker integrerer sektorfænomener under hensyntagen til kravene i den endelige efterspørgsel for at fastsætte den rigtige pris for dine direkte kunder
Udarbejdede indkøbsprocesser
En anden specificitet at tage højde for er den mere eller mindre komplekse indkøbsproces afhængigt af produktets strukturer og typer. Det er almindeligt, at flere samtalepartnere deltager i den endelige beslutning med konsekvenser for marketing- og salgsmetoden. Hver person har ikke nødvendigvis en rolle som den endelige beslutningstager men kan påvirke grebet position ved at fungere som et filter eller en ordinerende læge.
Heterogene industrimarkeder
Profilen for virksomheder, der udgør markederne, kan være meget forskellig.
Først og fremmest for et spørgsmål om type aktivitet. Du kan sælge det samme grundprodukt til 2 virksomheder, der slet ikke har den samme aktivitet. Adfærd og forretningsmæssige tilgange meget ofte viser sig at være anderledes. Et landbrugsfødevarevirksomhed vil ikke have de samme krav som et andet inden for metallurgisk sektor.
En anden differentierende faktor er strukturens størrelse. Du kan forestille dig, at indkøbsprocessen er meget enklere i en virksomhed med 20 ansatte end i en anden, hvis arbejdsstyrke omfatter mere end 2000 ansatte!
Indkøbssituationen
Afhængigt af indkøbssituationen er den industrielle kundes adfærd en helt anden. Her er de situationer, der identificeres af forskernes arbejde inden for ledelsesvidenskab:
- Nykøb: Kunden søger at indsamle så mange oplysninger som muligt og har en tendens til at studere en lang række tilbud.
- Identisk køb: Kunden arbejder med sine sædvanlige leverandører, og det er ofte meget svært at sætte spørgsmålstegn ved denne balance.
- Ændret køb: situation mellem den foregående 2. Afhængigt af om det nærmer sig det ene eller det andet, vil de tilhørende begrænsninger være mere eller mindre stærke.
Det er indlysende, at industrikundens indkøbssituation indebærer en tilpasset marketing- og salgstilgang. I tilfælde af et nyt køb har du enhver interesse i at være til stede meget tidligt for at påvirke udarbejdelsen af specifikationerne til fordel for dine tilbuds styrker. For identiske ordrer, din strategi er baseret på et intensivt kommercielt arbejde at være på udkig efter dårlige nyheder fra eksisterende leverandører.
Niveauet for den opfattede risiko
Lyonnais-forskere (Robert Salle, Jean-Paul Valla, Daniel Michel) har fremhævet en anden faktor med stor indflydelse på kunde-leverandørforholdet. Niveauet for den opfattede risiko. Afhængigt af om købet er trivielt eller strategisk, varierer niveauet for den opfattede risiko og forhandlingsbetingelserne / omkredsen er stærkt påvirket.
For at få succes på disse markeder er det nødvendigt at integrere deres særpræg for at give den bedste respons med hensyn til marketing og salgsorganisation, salgsteknikker, marketingkommunikation osv.
