At vælge den rigtige pris for et nyt produkt eller en ny service er en kompleks og yderst strategisk operation …
Hurtig navigation
- Definition
- Metode til fastsættelse af en salgspris
- Bestem din marketingstrategi
- Se, hvor meget dine potentielle kunder er villige til at betale
- Registrer de priser, dine konkurrenter opkræver
- Anslå kostprisen
- Beregn den rigtige pris
- Risici forbundet med fastsættelse af takster
Der er mange parametre at tage højde for. Hver beslutning vejer overskud, opad eller nedad. At øge sine priser med et par% uden at påvirke mængderne har stor indflydelse på det regnskabsmæssige resultat (se denne artikel om emnet ). En formidabel håndtag til at øge din fortjeneste! Så hvordan går du frem til en konkurrencedygtig pris, der maksimerer din margin i henhold til dine mål? Vi foreslår en procedure til at hjælpe dig med denne opgave.
Definition af prisen, som forbrugeren ser
Køberen tilskriver et produkt eller en service en værdi med hensyn til dets evne til at opfylde sit behov. Jo højere denne værdi er i forhold til den betalte pris, desto mere sandsynligt er det, at køberen vil handle. Radioen :
Opfattet værdi / betalt omkostning
er meget vigtigt at vide. Det giver dig mulighed for at forstå, at du kan handle lige så godt på niveau med værdien af dit tilbud (tjenester, fordele …) som ved kommunikationen af denne værdi (dette er den opfattede værdi) og salgsprisen.. Målet er at maksimere dette forhold.
Metode til fastsættelse af en salgspris
For at fastslå dine priser er der flere metoder til din rådighed. Det er muligt at gruppere dem i 3 store familier baseret på:
- kostprisen + en procentdel af margenen
- det beløb, som kunden er villig til at betale (praktiseret på visse markeder, især klar til slid, sætter salgsprisen en målprispris. I butikker er det tilstrækkeligt at gange købsomkostningerne med en koefficient for at få prisen)
- konkurrencepriser
Bemærk, at prispolitikken kun er et element i salgsstrategien, produktpositionering, salgsteamet, distributionsnetværket osv. er lige så mange parametre at tage i betragtning.
For en komplet tilgang anbefaler vi faktisk at kombinere disse 3 tilgange.
5-trins processen
-
Bestem din marketingstrategi
Din strategi er et vigtigt udgangspunkt for resten af processen. Hvis dit mål er hurtigt at oversvømme dit marked eller afskrække potentielle nye aktører, vil din prispolitik sandsynligvis være aggressiv. Hvis dit tværtimod er dit mål at maksimere dit overskud, vil du lede efter mere komfortable margener med priserne i overensstemmelse hermed.
Dine marketing refleksioner vil føre til valget af et eller flere segmenter, målretning (hvem du vil sælge til inden for hvert segment) og positionering (fremstå som leder? som specialist? osv.). Denne tilgang vil give dig præcise indikationer for at fastsætte salgspriser i overensstemmelse med din strategi.
Bemærk, at hvis du har udviklet en forretningsplan, har du allerede på dette tidspunkt en idé om de priser, du vil opkræve.
Se, hvor meget dine potentielle kunder er villige til at betale
Denne type undersøgelse er sart at føre . Det er faktisk tilrådeligt at være på vagt, når det kommer til at spørge, hvor meget en potentiel kunde ville købe et produkt. Årsagen er enkel: hans svar har ingen konsekvenser for ham. Ingen indflydelse! Der er imidlertid teknikker til at minimere disse forspændinger.
Nogle foretager analyser ved at interviewe flere mennesker, der tilhører deres mål. Fordelen er at kende drivkræfterne bag deres købsadfærd og i sidste ende bestemme de elementer, der udgør værdien af det undersøgte produkt. I forbindelse med prisantagelser giver de indhentede oplysninger værdifulde lektioner til at forfine dine priser.
Hvis du ikke har gjort det under udviklingen af din marketingmetode, estimere de solgte mængder, det vil sige markedspotentialet målt i volumen.
Hvis du har svært ved at opnå salgspriser og mængder direkte fra efterspørgslen, skal du gå til udbud ved at analysere dine konkurrenters pris- og handelspolitik (se næste trin).
Registrer de priser, dine konkurrenter opkræver
Markedsprisen fastlægges med hensyn til alle de tilstedeværende konkurrenters praksis. Oplist dem og analyser deres positionering med hensyn til tilbud og priser.
At være konkurrencedygtig, til samme pris og positionering, dit tilbud skal have mere værdi end dine konkurrenters i dine udsigters øjne.
Anslå kostprisen
Lad os starte med en grundlæggende ligning: din omsætning skal dække dine udgifter .
Beregning af kostprisen er et vigtigt skridt i kendskabet til dit spillerum. Denne tekniske drift kræver, at der tages hensyn til alle typer belastninger. For at gøre dette er flere metoder mulige: beregning af break-even-punktet under hensyntagen til de faste og variable omkostninger, de analytiske metoder, der skelner mellem direkte omkostninger og indirekte omkostninger, ABC-metoden osv. Vi inviterer dig til at konsultere vores komplette sammenligning af omkostningsberegningsmetoder.
Generelt tager du højde for:
- omkostninger ved køb af varer eller råvarer
- andre omkostninger i forbindelse med aktiviteten
- personaleomkostninger
- økonomiske omkostninger i forbindelse med tilbagebetaling af lån
- afskrivninger på maskinen
- …
Hele vanskeligheden ligger i fordelingen af overheadomkostninger, der ikke direkte kan henføres til produktet eller tjenesten du arbejder på (indirekte omkostninger). Denne distribution kræver opnåelse af mængden af solgte dele. Du vil forstå, at opdelingen af en fast opladning på 1000 dele ikke har den samme konsekvens som for 100.000 dele. Du kan derfor ikke undvære estimatet af den tidligere anmodning, ved at fratrække den andel i volumen, som du planlægger at erobre.
Beregn den rigtige pris
Afhængigt af din strategi, din positionering og dit tilbud:
- bestem den ideelle pris baseret på kundernes efterspørgsel og konkurrencedygtige udbud .
- Efter denne evaluering, Kontroller, at kostprisen er dækket, og simuler indvirkningen på din margin. Ideelt set har du foran dig en Excel -tabel, hvor du bare skal indtaste en pris, og resultatet beregnes automatisk.
- Hvis målbeløbet er for lavt, skal du revidere det opad og gentage din simulering.
Og så videre, indtil det bedste kompromis er fundet mellem salgspris og omkostningsdækning.
Risici forbundet med fastsættelse af takster
Risiko for for høj salgspris
Er du sikker på, at fordelene ved dine produkter give merværdi, der begrunder et højere beløb end markedet ?
2 muligheder: enten i kundens sind er dit tilbud ikke værd, hvad du beder om, eller - altid i henhold til opfattelsen af markedet - dine produkter og tjenester overvurderes ikke, men den potentielle kunde for den ønskede funktion er ikke er ikke klar til at lægge dette beløb. I værste tilfælde er begge der. Resultat: salget lever ikke op til dine forventninger.
Risici ved for lav salgspris
Der er flere trusler mod din virksomhed, når de opkrævede priser er for lave.
Den første er økonomisk
Med en lavere margin end din konkurrent, er du sikker på, at du kan imødekomme finansieringen af udviklingen af dit tilbud for at bevare din fortjeneste på lang sigt?
Det andet er marketing
"Billige" produkter er forbundet med produkter af lav kvalitet. Risikoen på mellemlang sigt er at se dit brand image forringes i forbrugernes sind. Der er en anden pervers effekt … Vedtag en alt for aggressiv handelspolitik risikerer at udløse en toldkrig , nedbryder din margen yderligere.
Denne fil henvises til i: Definer en prisstrategi
