Du kender det sikkert, hvis du læser denne artikel: At lande en mission er en forhindringsbane, før du kan udøve den hellige gral: kommandoen.
Kommerciel kommerciel tilgang
Det hele starter med et konkurrencedygtigt tilbud
Før du går i gang med slaget, det første trin er at definere et præcist tilbud .
Konsulentmarkedet er fragmenteret af en række interessenter med meget varierede profiler. For at differentiere dig selv og skille dig ud fra mængden, giv et tilbud dedikeret til en niche.
Find kunder
Du er klar til udsigt . 2 løsninger … Den første, forkyndt af direkte salgsguruer: du føler sjælen hos en jæger på fjendtligt område og er klar til at tage telefonen for at ringe til de målrettede virksomheder udvundet af en prospekteringsfil … Effektiv, når du har mestret processen og afgørende på visse områder. Den anden, mere “blød”, består i at bruge sin viden til at drage fordel af deres netværk og berige sit eget. Dette giver værdifuld information, introduktioner, anbefalinger osv. før direkte kontakt Men hvis din cirkel er ret lille, er den første handling at opbyg dit netværk af kontakter . Tidligere kolleger, tidligere studerende, familie osv. Nu er det tid til at vise dem, at du stadig eksisterer.
Din første date
Du organiserede din efterforskning og har opstillet en liste over kvalificerede kontakter. Du tager din telefon, og du får din tid! Fantastisk !
Forberedelsen
Du, du er informeret om din udsigt og forberedte mødet . Du skal sætte et mål. Det første niveau er at kende klienten, hans behov og hans motiver; den anden, få en anden date; endelig den tredje, at sælge en mission.
Kommerciel vedligeholdelse
Her er du foran din samtalepartner. Ved du, at salget allerede er startet ? Faktisk de første øjeblikke er afgørende for at få kontakt. Din samtalepartner har allerede en første mening om dig. Og gerne det solgte produkt er netop dig … Denne fase er VIRKELIG vigtig.
Efter en "pro" præsentation af hvem du er og omfanget af dine færdigheder, går du ind i opdagelsesfasen. Gennem et dygtigt spil med spørgsmål og lyttning bringer du din samtalepartner til at afsløre sig selv .
Du omformulerer regelmæssigt som siges at verificere, at du har forstået problemet (i øvrigt øger du også din personlige kredit). Forestil dig, at du mangler oplysninger, når du skriver dit forslag … Glem ikke at få vigtige elementer som beslutningsprocessen: er din samtalepartner alene om at bestemme?
Ved afslutningen af disse diskussioner ved du, hvad du kan tilbyde: endnu et møde eller et forslag.
Det er så tid til gå til afslutningsfasen . Teknikken består i at låse den potentielle købers ord fast ved en række omformuleringer og for hvert identificerede behov at holde et argument.
Frem for alt skal du huske, at du er produktet. Din elokuering, din stringens, din evne til at analysere og forstå dens problematiske er alle elementer, der vurderes, som vil veje den endelige balance på tidspunktet for valget.
At konsultere: konsulentens værktøjer, et udvalg af væsentlige metoder og procedurer
