Hvad er marketing segmentering?
Et vigtigt trin i din marketingstrategi, denne teknik giver dig mulighed for bedre at kontrollere dit marked ved at opdele det i segmenter. Dette svarer til at opdele dit samlede marked i homogene undergrupper (eller undergrupper). Et markedssegment svarer til en gruppe mennesker, hvis egenskaber eller adfærd er meget ens, når de f.eks. Står over for et kommercielt tilbud eller en type indhold.
For ikke at forveksle med produktsegmentering. Faktisk supplerer segmenteringen af tilbuddet segmenteringen af markedet i den forstand, at det er en organisation af produktlinjer at holde sig til kundesegmenter.
Ofte er en leder overbevist om, at han kender sit mål godt og søger at tilbyde sit produkt til det bredeste publikum. Det er ikke en god idé. I stedet for at adressere hele dit marked med utydelige resultater, skal du arbejde på din kommercielle positionering ved at opdele dette marked i segmenter. Dette hjælper dig med at vide, hvilke forbrugere du skal fokusere på for at spare penge, forbedre din ydeevne og øge din rentabilitet. Et skræddersyet tilbud øger den leverede værdi, øger tilfredsheden og opbygger kundeloyalitet.
Desuden skal de oprettede segmenter udelukke hinanden. Det vil sige, at en forbruger, der tilhører et kundesegment, ikke skal ende på et sekund. Det er således muligt at opnå præcis marketingmålretning og forfine dens værdiproposition. Ellers ville segmentering miste effektivitet.
Hvordan går man videre med marketing segmentering?
Trin 1: Definer dine kriterier, de forskellige segmenteringstyper
For at skelne dine segmenter fra hinanden skal du fastsætte specifikke kriterier for dine mål.
- Psykografiske kriterier: Hvad er deres værdier? Hvilken social klasse tilhører de? Hvad er deres interesseområder? Deres personlighed? Deres livsstil? For eksempel deres appetit på teknologi … Stil disse spørgsmål til interesserede gennem undersøgelser. Fungerer din virksomhed i turistbranchen? Dette er de kriterier, du skal bruge til at levere personlige ferier til dine brugere. Foretrækker de at blive grønne? Foretrækker de at blive i byens centrum? Brug disse svar til at opdele dem i to forskellige grupper.
- Geografiske kriterier: region, afdeling, by… Hvor bor de?
- Sociodemografiske kriterier: Hvilket køn er de? Hvad er deres socialfaglige kategori? Deres indkomst? Deres uddannelsesniveau? Størrelsen på deres hjem? …
- Adfærdsmæssige kriterier: Hvilke indkøb foretager de? I hvilke mængder? Hvilke produkter bruger de? Hvilke fordele leder de efter? Hvilken kanal bruger de til at foretage deres indkøb? Er de loyale kunder? … Er du interesseret i, hvordan brugeren interagerer med dit brand. Brug adfærdssegmentering til at tilbyde reklamer til dine besøgende baseret på f.eks. Siderne på dit websted.
Bemærk: RFM -segmentering er baseret på købsadfærd. Det identificerer og klassificerer forbrugerne efter tre kriterier: hyppigheden af deres indkøb, hyppigheden og det gennemsnitlige beløb.
Er du i BtoB? Dine kunders organisatoriske egenskaber vil uden tvivl virke interessante for dig. Aktivitetssektor, position i sektoren, indkøbsorganisation, omsætning, virksomhedens størrelse, placering eller endda oprettelsesdato er nogle af de oplysninger, der kan være nyttige for dig!
Trin 2: Vælg en metode
To metoder gør det muligt at udføre denne segmentering:
- Den a priori metode -du beslutter dig for de segmenteringskriterier, der vil basere dine kundesegmenter baseret på din sunde fornuft og brugen af dine data. Dette er personens princip. At analysere dine kunder og integrere dem i segmenter. Med denne metode skal du have et glimrende kendskab til dit målmarked for at opdele det i homogene grupper. Hvis du f.eks. Er et tøjmærke, kan du segmentere dine internetbrugere ud fra deres geografiske placering. Du vil derefter vide, hvem du skal tilbyde et tørklæde eller vinterstøvler, og hvem du skal tilbyde en badedragt eller croc -top.
- Den efterfølgende metode -denne fremgangsmåde giver anledning til markedsundersøgelser for at indsamle, analysere og bygge homogene segmenter. Mere "videnskabelig", den bruger avancerede statistiske teknikker (konstruktion af typologier) til at analysere, hvad der forener potentielle kunder og adskiller dem fra andre, såsom deres købsadfærd.
Hvordan sikres det relevante valg af segmenter?
Disse skal være …
- Tilgængelig: målene for dine segmenter skal let kunne nås med dine marketinghandlinger.
- Målbar: du har brug for at vide præcis, hvor mange kunder og kundeemner der udgør dit segment. Du skal også kende deres købekraft. Visse kriterier, der ikke er tilstrækkeligt konkrete, knyttet til adfærd gør målingerne komplicerede og i sidste ende ubrugelige.
- Indbringende: du skal kende købekraften og købsadfærden for personerne i dit segment. Disse oplysninger giver dig mulighed for at måle dens rentabilitet. Segmentet skal have tilstrækkeligt salgspotentiale til at være relevant for at kunne implementere en specifik marketingstrategi.
De anvendte data skal naturligvis være nylige og pålidelige.
Hvilken strategi skal indføres for sin marketing segmentering?
For at udnytte din segmentering har du valget mellem 4 forskellige strategier.
Massemarkedsføring (eller udifferentieret)
At vælge denne metode betyder ikke at differentiere dine kunder: dit mål er derefter den gennemsnitlige kunde. Du stoler på de fælles elementer mellem hvert segment for at opbygge din strategi.
Fordelen? Du sparer tid og penge (stordriftsfordele, standardisering osv.), Da alle vil blive påvirket af de samme marketingkampagner.
Denne strategi hjælper med at opbygge et stærkt og unikt brand på tværs af et helt marked.
Ulempe? Det bliver mindre og mindre holdbart med fragmenteringen af markeder: stadig flere behov / forventninger i henhold til forbrugerne.
Massemarkedsføring udnytter ikke rigtig potentialet i den segmentering, der opnås.
Differentieret marketing
Her tager du højde for dine kunders fællestræk og forskelle, så du kan tilpasse din marketing. Du bliver nødt til at oprette en kampagne pr. Målsegment for at målrette mod en potentielt interesseret målgruppe som en prioritet. Du bliver nødt til at allokere flere ressourcer og midler til din marketing, men du vil øge kvaliteten af dine kampagner for en bedre penetration i hver type kundekreds (en højere markedsandel).
Dette er den metode, der bruges af mange virksomheder, der ejer forskellige produkter, f.eks. Accor. Virksomheden har flere tilbud (Ibis Budget, Novotel, Sofitel osv.), Der hver er tilpasset en bestemt type kunde (økonomi, turisme, luksus osv.).
Grænsen for denne strategi: de høje omkostninger ved at tilpasse sit marketingmix til hvert segment.
Pas også på hyper-segmentering: for mange segmenter kan føre til stigende omkostninger og kannibalisme mellem produkter.
Koncentreret markedsføring
Hvis du træffer dette valg, vil du kun være interesseret i en kundekategori, en niche, for at opfylde deres efterspørgsel meget præcist.
Du investerer i kunderelationer for at holde konkurrencen i skak.
På den anden side udsætter du dig selv for et fald i dit salg ved kun at målrette mod meget specifikke mål.
Til gengæld opnår du gode marginer!
Små virksomheder (SMV'er og VSE'er) er ofte tilhængere af denne specialiseringsstrategi. Det giver dem mulighed for at udvikle stærke konkurrencemæssige fordele gennem større nærhed til kunderne. Deres færdigheder og specialiserede image giver dem mulighed for at stå op til sektorens giganter.
Individualiseret eller relationsmarkedsføring
Individualiseret (eller en-til-en) marketing fokuserer kun på en enkelt kunde, som derefter bliver et segment i sig selv.
Derefter skræddersyr du din marketing til dine kunder ved at gennemføre en kampagne for hver af dem.
Denne metode er meget kompliceret, fordi den er dyr! Men med brugen af kundedata og digitale marketing- og marketingautomatiseringsmetoder er der en stigende tendens mod individualiseret marketing. Værktøjerne og teknikkerne udvikles til at implementere en sådan strategi: CRM, e-handelswebsted, udnyttelse af Big Data, business intelligence osv. Og muliggøre forfining af kundens viden til mere personalisering (personlig e-mail-kampagne osv.).).
Bemærk: I stedet for at udføre invasive marketinghandlinger, skal du bruge de data, der er indsamlet via digitale enheder, til at udarbejde kundeprofiler og oprette en indgående marketing eller endda føre næringsstrategi for at bringe dit publikum "problemfrit" til at blive kunder.
